ANEXO 5

Diagnóstico de dolores y tensiones iniciales

Este anexo corresponde a la Fase 0 — Análisis previo, etapa “Diagnóstico de dolores y tensiones iniciales” de la tabla maestra FARO Connect. En la tabla, esta etapa tiene como objetivo identificar problemas reales antes de automatizar, trabajando sobre errores, pérdidas, demoras, reclamos, decisiones atrasadas y problemas recurrentes, para traducirlos en posibles tensiones FARO. La biblioteca inicial debería partir con 300 a 500 tensiones iniciales, escalables a 1.000+ por industria, área, KPI y combinación de variables.

1. Objetivo del anexo

El objetivo del Diagnóstico de dolores y tensiones iniciales es convertir problemas reales de la empresa en una estructura analítica que FARO Connect pueda entender, medir, priorizar y transformar en acciones.

En una empresa, los problemas suelen aparecer como frases sueltas:

“Vendemos más, pero no tenemos caja.”
“Hay stock, pero faltan productos clave.”
“Los vendedores cumplen objetivos, pero el margen cae.”
“Compramos de urgencia todo el tiempo.”
“Las reuniones terminan sin seguimiento.”
“Los gastos suben y nadie sabe bien de dónde vienen.”

FARO debe traducir eso a algo más estructurado:

Dolor operativo
→ Variables involucradas
→ KPIs relacionados
→ Áreas afectadas
→ Tensión FARO probable
→ Severidad
→ Prioridad
→ Acción sugerida
→ Responsable
→ Seguimiento

2. Tesis del Anexo 5

La tesis es:

Los dolores de una empresa son síntomas. Las tensiones FARO son la lectura estructurada de esos síntomas.

Un dolor describe lo que la empresa siente.

Una tensión explica qué contradicción de gestión está ocurriendo.

Ejemplo:

Dolor:
“Vendemos mucho, pero la plata no aparece.”

Tensión FARO:
Crecimiento comercial con deterioro de caja.

Variables:
Ventas ↑
Cuentas por cobrar ↑
Días de cobranza ↑
Caja disponible ↓

Áreas:
Comercial + Finanzas + Dirección

Acción:
Priorizar cobranza sobre clientes de alto volumen y baja rentabilidad.

Eso es mucho más potente que una alerta aislada.

3. Diferencia entre dolor, problema, alerta y tensión

La tensión es el puente entre dato y dirección.

4. Qué es una tensión FARO

Una tensión FARO es una contradicción relevante entre variables de gestión.

No es simplemente un KPI malo.

Una tensión aparece cuando dos o más áreas, indicadores o procesos muestran una incoherencia que puede afectar rentabilidad, caja, operación, ejecución o dirección.

Ejemplo simple:

Ventas suben
+ margen baja
+ descuentos suben
+ cobranza empeora
= crecimiento no rentable

Ejemplo operativo:

Stock total sube
+ rotación baja
+ faltan productos clave
= stock mal compuesto

Ejemplo de dirección:

Decisiones tomadas
+ tareas vencidas
+ problemas repetidos
= dirección sin ejecución

5. Qué busca detectar esta etapa

El diagnóstico de dolores y tensiones iniciales busca detectar:

Problemas repetidos.
Pérdidas económicas.
Falta de control.
Procesos que se traban.
Áreas desconectadas.
Responsables difusos.
Decisiones sin seguimiento.
Datos que no coinciden.
Incentivos mal diseñados.
KPIs que se mueven en sentido contrario.
Contradicciones entre venta, margen, caja, stock y ejecución.

6. Áreas involucradas

Este diagnóstico involucra a todas las áreas, porque las tensiones rara vez viven en una sola.

7. Metodología para detectar dolores

7.1 Entrevistas dirigidas

No alcanza con preguntar “¿qué problemas tienen?”. Hay que preguntar con precisión.

Preguntas para Dirección:

¿Qué problema se repite todos los meses?
¿Qué decisión toman tarde?
¿Qué área les genera más incertidumbre?
¿Qué indicador no les cierra?
¿Qué problema consume más tiempo de gerencia?
¿Qué tema se habla siempre, pero nunca se resuelve?

Preguntas para Comercial:

¿Dónde se pierde margen?
¿Quién aprueba descuentos?
¿Los vendedores venden lo que conviene o lo que pueden?
¿Se mide margen por vendedor?
¿Se mide cobranza por vendedor?
¿Qué clientes generan mucho movimiento pero poca rentabilidad?

Preguntas para Finanzas:

¿Dónde se atrasa la cobranza?
¿Qué gastos no están bien clasificados?
¿Qué pagos generan tensión?
¿Qué área gasta más de lo previsto?
¿Hay ventas que no se convierten en caja?

Preguntas para Stock / Compras:

¿Qué productos faltan siempre?
¿Qué productos sobran siempre?
¿Qué compras son urgentes?
¿Qué proveedores generan problemas?
¿Qué diferencias hay entre stock físico y sistema?

Preguntas para RRHH:

¿Qué roles tienen baja productividad?
¿Qué comisiones generan conflicto?
¿Qué tareas no tienen responsable claro?
¿Qué personas concentran conocimiento crítico?

7.2 Revisión de casos reales

Tomar casos concretos.

Una venta con margen bajo.
Un cliente moroso.
Una compra urgente.
Un stock faltante.
Una comisión discutida.
Una tarea vencida.
Una reunión sin seguimiento.
Un gasto mal imputado.
Un reclamo importante.

Cada caso debe analizarse así:

Qué pasó.
Quién intervino.
Qué dato faltó.
Qué decisión se tomó.
Qué proceso falló.
Qué KPI se afectó.
Qué área quedó expuesta.
Qué acción se tomó.
Si se resolvió o volvió a pasar.

7.3 Cruce con datos existentes

Los dolores no deben quedar solo en opinión.

FARO debe intentar validarlos con datos.

Ejemplo:

Dolor declarado:
“Estamos vendiendo con muy poco margen.”

Validación:
Margen bruto bajó de 28% a 21%.
Descuento promedio subió de 6% a 12%.
Comisiones subieron 18%.
Cobranza empeoró 10 días.

Conclusión:
Dolor validado. Tensión probable: crecimiento no rentable.

8. Estructura estándar de una tensión FARO

Cada tensión debería registrarse con una ficha estructurada.

{
  "codigo": "TENSION_COMERCIAL_001",
  "nombre": "Crecimiento no rentable",
  "descripcion": "La empresa aumenta ventas, pero deteriora margen, caja o rentabilidad.",
  "areas_involucradas": ["Comercial", "Finanzas", "Stock"],
  "variables": [
    "ventas_variacion",
    "margen_bruto",
    "descuento_promedio",
    "dias_cobranza",
    "rotacion_stock"
  ],
  "kpis_relacionados": [
    "ventas_netas",
    "margen_bruto",
    "descuento_promedio",
    "dias_cobranza"
  ],
  "reglas_disparo": [
    "ventas_variacion > 15%",
    "margen_variacion < -5 puntos",
    "descuento_variacion > 4 puntos"
  ],
  "severidad_base": "alta",
  "responsable_sugerido": "Gerente Comercial",
  "consultados": ["Finanzas", "Stock"],
  "acciones_sugeridas": [
    "auditar_descuentos_altos",
    "revisar_politica_comercial",
    "ajustar_comisiones_por_margen"
  ],
  "anexos_relacionados": [17, 20, 22, 25, 29, 35]
}

9. Fórmula de severidad de tensión

Una tensión debe tener severidad. No todas pesan igual.

Severidad =
Impacto económico × 35%
+ Riesgo operativo × 20%
+ Urgencia × 20%
+ Recurrencia × 15%
+ Áreas afectadas × 10%

Ejemplo en Python:

def calcular_severidad_tension(impacto, riesgo, urgencia, recurrencia, areas_afectadas):
    score = (
        impacto * 0.35 +
        riesgo * 0.20 +
        urgencia * 0.20 +
        recurrencia * 0.15 +
        areas_afectadas * 0.10
    )

    if score >= 80:
        return "critica"
    elif score >= 60:
        return "alta"
    elif score >= 40:
        return "media"
    return "baja"

10. Fórmula de confianza de tensión

FARO también debe decir qué tan seguro está.

Confianza =
Calidad del dato × 40%
+ Cantidad de fuentes × 20%
+ Consistencia histórica × 20%
+ Confirmación de áreas × 20%

Ejemplo:

def calcular_confianza_tension(calidad_dato, cobertura_fuentes, consistencia, validacion_area):
    confianza = (
        calidad_dato * 0.40 +
        cobertura_fuentes * 0.20 +
        consistencia * 0.20 +
        validacion_area * 0.20
    )
    return round(confianza, 2)

Lectura:

11. Clasificación de tensiones FARO

11.1 Tensiones comerciales

11.2 Tensiones financieras

11.3 Tensiones de stock y compras

11.4 Tensiones de RRHH

11.5 Tensiones operativas

11.6 Tensiones de dirección

12. Biblioteca inicial sugerida

Para arrancar, no hace falta construir las 1.000 tensiones de entrada. Pero sí hay que mostrar una base seria.

Base inicial razonable:

300 a 500 tensiones iniciales.

Escalabilidad:

1.000+ tensiones por industria, área, KPI, regla y combinación de variables.

13. Matriz dolor → tensión → acción

14. Motor de detección de tensiones

Una tensión puede detectarse con reglas.

Ejemplo: crecimiento no rentable

def detectar_crecimiento_no_rentable(ctx):
    condiciones = [
        ctx["ventas_variacion"] > 0.15,
        ctx["margen_variacion"] < -0.05,
        ctx["descuento_variacion"] > 0.04,
        ctx["dias_cobranza_variacion"] > 7
    ]

    if sum(condiciones) >= 3:
        return {
            "tension": "crecimiento_no_rentable",
            "severidad": "alta",
            "areas": ["Comercial", "Finanzas", "Stock"],
            "mensaje": "La empresa vende más, pero gana menos y cobra peor.",
            "accion_sugerida": "auditar_descuentos_y_condiciones_de_cobro"
        }

    return None

Ejemplo: stock mal compuesto

def detectar_stock_mal_compuesto(ctx):
    condiciones = [
        ctx["stock_total_variacion"] > 0.10,
        ctx["rotacion_stock_variacion"] < -0.10,
        ctx["quiebres_productos_clave"] > 0,
        ctx["stock_inmovilizado_variacion"] > 0.15
    ]

    if sum(condiciones) >= 3:
        return {
            "tension": "stock_mal_compuesto",
            "severidad": "alta",
            "areas": ["Stock", "Compras", "Comercial"],
            "mensaje": "La empresa tiene capital en stock, pero no necesariamente en los productos correctos.",
            "accion_sugerida": "revisar_mix_de_stock_y_reposicion"
        }

    return None

Ejemplo: dirección sin ejecución

def detectar_direccion_sin_ejecucion(ctx):
    condiciones = [
        ctx["decisiones_tomadas"] > 10,
        ctx["tareas_vencidas_ratio"] > 0.25,
        ctx["acciones_reabiertas"] > 3,
        ctx["problemas_reincidentes"] > 2
    ]

    if sum(condiciones) >= 3:
        return {
            "tension": "direccion_sin_ejecucion",
            "severidad": "critica",
            "areas": ["Dirección", "Todas las áreas"],
            "mensaje": "La empresa toma decisiones, pero no logra convertirlas en ejecución sostenida.",
            "accion_sugerida": "activar_workflow_y_escalamiento"
        }

    return None

15. Priorización de tensiones iniciales

No todas las tensiones deben tratarse primero.

FARO debería priorizar las que tengan:

Alto impacto económico.
Alta urgencia.
Alta recurrencia.
Varias áreas afectadas.
Datos suficientes.
Responsable identificable.
Acción posible.

Fórmula:

Prioridad de tensión =
Impacto × 30%
+ Urgencia × 20%
+ Recurrencia × 15%
+ Áreas afectadas × 15%
+ Confianza del dato × 10%
+ Facilidad de acción × 10%

Código:

def prioridad_tension(impacto, urgencia, recurrencia, areas, confianza, accionabilidad):
    score = (
        impacto * 0.30 +
        urgencia * 0.20 +
        recurrencia * 0.15 +
        areas * 0.15 +
        confianza * 0.10 +
        accionabilidad * 0.10
    )

    if score >= 80:
        return "prioridad_critica"
    elif score >= 60:
        return "prioridad_alta"
    elif score >= 40:
        return "prioridad_media"
    return "prioridad_baja"

16. Tensiones iniciales prioritarias para una empresa de insumos / construcción

Para una empresa de insumos para la construcción, las primeras tensiones a mirar serían:

17. Ejemplo completo: dolor comercial

Dolor detectado

“Los vendedores venden bien, pero el margen está cada vez peor.”

Datos requeridos

Ventas por vendedor.
Margen por operación.
Descuento promedio.
Costo unitario.
Comisión pagada.
Cobranza por cliente.

KPIs

Ventas netas.
Margen bruto.
Descuento promedio.
Comisión sobre margen.
Días de cobranza.

Tensión FARO

Comisión comercial desalineada con rentabilidad.

Regla

if ventas_variacion > 0 and margen_variacion < 0 and comision_variacion > 0:
    tension = "comision_desalineada"

Acción sugerida

Rediseñar comisión para ponderar margen, cobranza y calidad de operación.

Acción externa

Reunión Dirección + Comercial + RRHH + Finanzas para aprobar nueva política de comisión.

18. Ejemplo completo: dolor financiero

Dolor detectado

“Vendemos más, pero no hay caja.”

Datos requeridos

Ventas.
Cobranzas.
Cuentas por cobrar.
Días de mora.
Condición de pago.
Cliente.
Margen por cliente.

Tensión FARO

Caja débil con ventas altas.

Regla

if ventas_variacion > 0.10 and dias_cobranza_variacion > 7:
    tension = "caja_debil_con_ventas_altas"

Acción sugerida

Priorizar cobranza de clientes grandes con deuda vencida y margen bajo.

Responsable

Finanzas.
Consultado: Comercial.
Aprobador: Dirección.

19. Ejemplo completo: dolor de stock

Dolor detectado

“Tenemos mucho stock, pero siempre falta lo que más se vende.”

Datos requeridos

Stock actual.
Stock mínimo.
Ventas promedio.
Rotación.
Productos sin movimiento.
Quiebres.
Reposición.
Proveedor.

Tensión FARO

Stock mal compuesto.

Regla

if stock_total > stock_objetivo and quiebres_productos_clave > 0:
    tension = "stock_mal_compuesto"

Acción sugerida

Revisar mix de inventario, bloquear compras de baja rotación y priorizar reposición de productos críticos.

20. Ejemplo completo: dolor de dirección

Dolor detectado

“Nos reunimos, decidimos cosas, pero después los problemas siguen.”

Datos requeridos

Decisiones tomadas.
Acciones asignadas.
Responsables.
Vencimientos.
Tareas vencidas.
Problemas reincidentes.

Tensión FARO

Dirección sin ejecución.

Regla

if tareas_vencidas_ratio > 0.25 and problemas_reincidentes > 2:
    tension = "direccion_sin_ejecucion"

Acción sugerida

Implementar workflow de decisiones con responsable, vencimiento, seguimiento y escalamiento.

21. Tensiones por industria

Construcción / insumos

Crecimiento no rentable.
Stock crítico por alta rotación.
Stock inmovilizado en productos lentos.
Cliente de obra con mora alta.
Comisión desalineada.
Canjes mal evaluados.
Compras urgentes por mala planificación.

Retail

Rotación baja con stock alto.
Margen erosionado por promociones.
Quiebre en productos estrella.
Sucursal con venta alta pero rentabilidad baja.
Ticket promedio estancado.

Salud

Ocupación alta con rentabilidad baja.
Demoras operativas con reclamos altos.
Costo profesional elevado.
Uso ineficiente de recursos críticos.

Logística

Kilómetros recorridos altos con baja rentabilidad.
Demoras de entrega.
Capacidad ociosa.
Costo de combustible desalineado.
Reclamos por cumplimiento de SLA.

Hotelería

Ocupación alta con tarifa baja.
Costos operativos altos por habitación.
Canal de venta caro.
Reclamos altos con ocupación sostenida.

Shopping / real estate

Alto tráfico con baja conversión.
Locales ocupados con baja renta efectiva.
Mora de locatarios.
Costos comunes desalineados.
Mix comercial débil.

22. Relación con bibliotecas FARO

23. Output final del Anexo 5

Al finalizar este anexo, FARO debe producir:

1. Lista de dolores reales detectados.
2. Dolores agrupados por área.
3. Dolores agrupados por impacto económico.
4. Dolores agrupados por recurrencia.
5. Traducción de dolores a tensiones FARO.
6. Tensiones iniciales por área.
7. Tensiones iniciales por industria.
8. KPIs relacionados por tensión.
9. Variables necesarias por tensión.
10. Datos disponibles y faltantes por tensión.
11. Reglas iniciales de detección.
12. Severidad estimada.
13. Confianza estimada.
14. Responsable sugerido.
15. Acciones FARO sugeridas.
16. Acciones externas necesarias.
17. Priorización de tensiones iniciales.
18. Tensiones recomendadas para activar en la primera implementación.

24. Conexión con otros anexos

El diagnóstico de dolores y tensiones iniciales convierte problemas reales de la empresa en tensiones FARO estructuradas. No se queda en la queja: identifica variables, KPIs, áreas, severidad, confianza, responsables y acciones posibles. Así FARO deja de mirar datos sueltos y empieza a detectar contradicciones de gestión.