ANEXO 3

Mapa de decisiones

Este anexo corresponde a la Fase 0 — Análisis previo, etapa “Mapa de decisiones” de la tabla maestra FARO Connect .

1. Objetivo del anexo

El objetivo del Mapa de decisiones es identificar, ordenar y documentar qué decisiones toma la empresa, quién las toma, con qué información, con qué frecuencia, con qué impacto y cómo se hace seguimiento después.

FARO Connect no debe limitarse a mostrar datos. Tiene que entender qué decisiones nacen de esos datos.

La pregunta central de este anexo es:

¿Qué decisiones críticas necesita asistir FARO para mejorar la dirección de la empresa?

Porque una empresa puede tener muchos reportes, muchos KPIs y muchos gráficos, pero si eso no termina en decisiones concretas, el sistema es decorativo. Lindo, sí. Útil, no tanto.

2. Tesis del mapa de decisiones

La tesis es:

FARO Connect debe transformar información en decisiones mejor tomadas, mejor asignadas y mejor ejecutadas.

Para eso, FARO necesita saber:

Qué decisiones existen.
Quién las toma.
Qué datos necesita cada decisión.
Qué área participa.
Qué impacto económico tiene.
Qué riesgo implica.
Qué frecuencia tiene.
Qué aprobación requiere.
Qué acción genera.
Qué KPI debería mejorar.
Cómo se mide si la decisión funcionó.

3. Qué es una decisión para FARO

Para FARO, una decisión no es solamente “alguien eligió algo”.

Una decisión es una unidad de dirección que conecta:

Dato detectado
+ contexto
+ responsable
+ criterio
+ alternativa
+ impacto esperado
+ acción posterior
+ seguimiento
+ medición de resultado

Ejemplo:

Dato:
Margen bruto cayó de 28% a 21%.

Decisión:
Limitar descuentos mayores al 8% sin aprobación.

Responsable:
Gerente Comercial.

Áreas involucradas:
Comercial, Finanzas, Dirección.

Acción posterior:
Auditar operaciones con descuento alto.

KPI esperado:
Recuperar margen bruto.

Medición:
Comparar margen antes/después durante 30 días.

4. Diferencia entre dato, alerta, decisión y acción

FARO tiene que unir todo esto. Si no, queda en “mirá qué problema”. Y eso no dirige una empresa.

5. Tipos de decisiones que debe mapear FARO

5.1 Decisiones estratégicas

Son decisiones de alto impacto y menor frecuencia.

5.2 Decisiones tácticas

Son decisiones de gestión mensual, semanal o quincenal.

5.3 Decisiones operativas

Son decisiones frecuentes, del día a día.

5.4 Decisiones de control

Son decisiones que corrigen desvíos.

6. Niveles de decisión

FARO debe clasificar las decisiones por nivel jerárquico.

Esto es clave porque FARO no debe mandar todo a Dirección. Si todo es urgente, nada es urgente. Vieja regla empresarial, todavía vigente.

7. Información que debe registrarse por cada decisión

Cada decisión debe tener una ficha estándar.

8. Ficha estándar de decisión FARO

Ejemplo en formato estructurado:

{
  "decision": "Aprobar descuento superior al 8%",
  "tipo": "tactica",
  "area_duena": "Comercial",
  "responsable": "Gerente Comercial",
  "aprobador": "Dirección",
  "consultados": ["Finanzas", "Stock"],
  "frecuencia": "diaria",
  "datos_necesarios": [
    "cliente",
    "producto",
    "precio_lista",
    "costo_unitario",
    "margen_estimado",
    "descuento_solicitado",
    "stock_disponible",
    "estado_cuenta_cliente"
  ],
  "kpis_afectados": [
    "margen_bruto",
    "descuento_promedio",
    "ventas_netas",
    "dias_cobranza",
    "comision_vendedor"
  ],
  "tensiones_relacionadas": [
    "crecimiento_no_rentable",
    "margen_deteriorado",
    "caja_debil_con_ventas_altas",
    "comision_desalineada"
  ],
  "impacto": "alto",
  "riesgo": "deterioro_de_margen",
  "accion_posterior": "auditar_operaciones_con_descuento_alto",
  "medicion_posterior": "comparar_margen_antes_y_despues"
}

9. Áreas involucradas en el mapa de decisiones

10. Matriz de decisiones FARO

11. Clasificación de decisiones por frecuencia e impacto

FARO debe prestar especial atención a decisiones de alto impacto y alta frecuencia. Ahí suele estar la plata. Y también el desorden.

12. Fórmula de prioridad de decisión

No todas las decisiones deben tener el mismo nivel de atención.

Prioridad de decisión =
Impacto económico × 30%
+ Urgencia × 25%
+ Riesgo × 20%
+ Frecuencia × 10%
+ Áreas afectadas × 10%
+ Confianza del dato × 5%

Ejemplo en código:

def prioridad_decision(impacto, urgencia, riesgo, frecuencia, areas_afectadas, confianza):
    score = (
        impacto * 0.30 +
        urgencia * 0.25 +
        riesgo * 0.20 +
        frecuencia * 0.10 +
        areas_afectadas * 0.10 +
        confianza * 0.05
    )

    if score >= 80:
        return "critica"
    elif score >= 60:
        return "alta"
    elif score >= 40:
        return "media"
    return "baja"

13. Datos mínimos por decisión

FARO debe saber qué datos necesita cada decisión. Si faltan datos, debe advertirlo.

Ejemplo: aprobación de descuento.

Si falta el costo unitario, FARO debería decir:

No se puede aprobar descuento con confianza alta porque falta costo unitario actualizado.

Eso es dirección responsable.

14. Relación entre decisiones, KPIs y tensiones

15. Reglas FARO asociadas a decisiones

Las decisiones pueden ser activadas por reglas.

Regla 1 — Descuento alto con margen bajo

def requiere_aprobacion_descuento(descuento, margen_estimado):
    if descuento > 0.08 and margen_estimado < 0.24:
        return {
            "decision_requerida": "aprobar_o_rechazar_descuento",
            "responsable": "Gerente Comercial",
            "aprobador": "Dirección",
            "riesgo": "margen_deteriorado"
        }
    return None

Regla 2 — Cliente moroso con pedido nuevo

def evaluar_cliente_moroso(deuda_vencida, pedido_nuevo, margen_cliente):
    if deuda_vencida > 0 and pedido_nuevo and margen_cliente < 0.20:
        return {
            "decision_requerida": "bloquear_o_condicionar_venta",
            "responsable": "Finanzas",
            "consultado": "Comercial",
            "riesgo": "caja_debil_cliente_riesgoso"
        }
    return None

Regla 3 — Stock crítico

def decision_reposicion(stock_actual, stock_minimo, ventas_promedio_diarias, plazo_proveedor):
    dias_cobertura = stock_actual / ventas_promedio_diarias if ventas_promedio_diarias else 0

    if stock_actual < stock_minimo or dias_cobertura < plazo_proveedor:
        return {
            "decision_requerida": "comprar_stock_critico",
            "responsable": "Compras",
            "consultado": ["Stock", "Comercial"],
            "riesgo": "quiebre_stock"
        }

    return None

16. Ciclo de decisión FARO

Cada decisión debería seguir este circuito:

1. Dato detectado
2. Señal o alerta
3. Tensión posible
4. Diagnóstico
5. Decisión requerida
6. Responsable asignado
7. Acción derivada
8. Vencimiento
9. Seguimiento
10. Medición posterior
11. Aprendizaje

Ejemplo:

Margen baja
→ alerta comercial
→ tensión crecimiento no rentable
→ diagnóstico ejecutivo
→ decisión: restringir descuentos
→ responsable: Gerente Comercial
→ acción: auditar ventas con descuento alto
→ vencimiento: 72 horas
→ seguimiento semanal
→ medición: margen antes/después
→ aprendizaje FARO

17. Ejemplo completo: decisión de aprobar descuento

Situación

Cliente importante solicita 12% de descuento.
Producto tiene margen habitual de 28%.
Con el descuento, el margen estimado baja a 20%.
Cliente tiene cobranza lenta.
Vendedor quiere cerrar la venta porque cumple objetivo.

FARO detecta

Descuento alto.
Margen bajo.
Cliente con cobranza lenta.
Comisión potencial desalineada.

Decisión requerida

Aprobar, rechazar o modificar condición comercial.

Áreas involucradas

Comercial
Finanzas
Stock
Dirección
RRHH, si impacta comisión

Regla

if descuento > 0.08 and margen_estimado < 0.24:
    requiere_aprobacion = True

Recomendación FARO

No aprobar el descuento en las condiciones actuales.
Ofrecer menor descuento o exigir mejor condición de cobro.

Acción posterior

Revisar operaciones similares de los últimos 30 días.

Medición posterior

Comparar margen promedio antes y después de aplicar nueva política de descuentos.

18. Ejemplo completo: decisión de bloquear cliente moroso

Situación

Cliente compra mucho.
Tiene deuda vencida.
Solicita nuevo pedido.
El margen histórico es bajo.
Comercial quiere vender.
Finanzas advierte riesgo.

Tensión FARO

Cliente grande pero financieramente riesgoso.

Decisión requerida

Bloquear venta, exigir pago parcial o cambiar condición de crédito.

Regla

def decidir_credito_cliente(deuda_vencida, dias_mora, margen_cliente):
    if deuda_vencida > 0 and dias_mora > 30 and margen_cliente < 0.20:
        return "bloquear_o_condicionar_credito"
    return "operar_normal"

Acción FARO

Solicitar regularización parcial antes de liberar nuevo pedido.

Áreas

Finanzas
Comercial
Dirección

KPI esperado

Reducir días de cobranza.
Reducir mora.
Mejorar caja.

19. Ejemplo completo: decisión de ajustar comisiones

Situación

Vendedores cumplen objetivo de venta.
El margen cae.
Los descuentos aumentan.
La cobranza empeora.
Las comisiones suben.

Tensión FARO

Comisión comercial desalineada con rentabilidad.

Decisión requerida

Cambiar fórmula de comisión.

Fórmula actual riesgosa

Comisión = venta_neta × tasa

Fórmula recomendada

Comisión = venta_neta × tasa_base × factor_margen × factor_cobranza

Ejemplo:

def calcular_comision(venta_neta, tasa_base, margen, cobrado):
    factor_margen = 1.0 if margen >= 0.25 else 0.5
    factor_cobranza = 1.0 if cobrado else 0.4

    return venta_neta * tasa_base * factor_margen * factor_cobranza

Áreas

Comercial
RRHH
Finanzas
Dirección

Acción externa necesaria

Rediseñar política de comisiones y comunicar nuevo esquema.

20. Decisiones externas a FARO Connect

No todas las decisiones se ejecutan dentro del software. Algunas nacen desde FARO, pero se resuelven fuera.

21. Output final del Anexo 3

Al finalizar este anexo, FARO debe producir:

1. Mapa de decisiones estratégicas.
2. Mapa de decisiones tácticas.
3. Mapa de decisiones operativas.
4. Mapa de decisiones de control.
5. Matriz de decisiones por área.
6. Responsable por decisión.
7. Datos necesarios por decisión.
8. KPIs afectados por decisión.
9. Tensiones relacionadas.
10. Reglas FARO asociadas.
11. Acciones derivadas.
12. Decisiones que requieren aprobación.
13. Decisiones automatizables.
14. Decisiones asistidas por FARO.
15. Decisiones que deben quedar humanas.
16. Riesgos por mala decisión o decisión tardía.
17. Criterios de priorización.
18. Conexión con workflow y seguimiento.

22. Conexión con otros anexos

El mapa de decisiones permite que FARO Connect no se limite a mostrar datos, sino que entienda qué decisiones debe asistir, quién debe tomarlas, con qué información, qué KPIs se afectan, qué riesgos existen y cómo se mide después si la decisión funcionó.