ANEXO 33

Seguimiento y medición FARO

Este anexo corresponde a la Fase 8 — Ejecución, etapa “Seguimiento y medición”. Es la capa donde FARO Connect controla si las acciones cerradas realmente produjeron resultado.

Hasta el Anexo 32, FARO ya exige:

acción
responsable
vencimiento
evidencia
validación
cierre

Pero falta la pregunta más importante:

¿La acción sirvió o solo se ejecutó?

Porque en una empresa se pueden hacer muchas cosas y mejorar poco. Movimiento no es avance. Trabajo no siempre es resultado. Y cerrar tareas sin medir impacto es pintar el tablero de verde con un aerosol.

1. Objetivo del anexo

El objetivo del Anexo 33 — Seguimiento y medición FARO es definir cómo FARO mide el resultado posterior de acciones, decisiones, recomendaciones, simulaciones, diagnósticos y tensiones.

Debe responder:

Qué se mide.
Cuándo se mide.
Contra qué se compara.
Quién valida.
Qué KPI cambió.
Qué tensión mejoró.
Qué acción fue efectiva.
Qué acción no sirvió.
Qué se debe ajustar.
Cómo impacta en FARO Score.
Qué aprendizaje queda.

Ejemplo simple:

Acción:
Auditar descuentos mayores al 8%.

KPI antes:
Descuento promedio: 12%
Margen bruto: 21%

KPI después de 30 días:
Descuento promedio: 8%
Margen bruto: 24%

Lectura FARO:
La acción fue efectiva. El descuento bajó 4 puntos y el margen mejoró 3 puntos.

2. Tesis del Anexo 33

La tesis es:

FARO Connect no debe medir solo si las acciones se hicieron. Debe medir si funcionaron.

Una empresa puede tener:

100 acciones cerradas
90% de cumplimiento
muchas reuniones
muchos informes

Y aun así seguir mal.

Por eso FARO debe diferenciar:

Ejecución:
Se hizo la tarea.

Resultado:
El KPI mejoró.

Impacto:
La tensión se resolvió.

Aprendizaje:
Sabemos qué acción funcionó y cuál no.

3. Diferencia entre seguimiento, medición e impacto

La secuencia correcta:

Acción creada
→ acción ejecutada
→ evidencia validada
→ cierre operativo
→ medición posterior
→ cierre ejecutivo
→ aprendizaje

4. Qué es seguimiento FARO

El seguimiento FARO controla el avance operativo de una acción.

Incluye:

estado
responsable
vencimiento
avance porcentual
bloqueos
evidencia pendiente
aprobación pendiente
riesgo de vencimiento
escalamiento

Ejemplo:

{
  "action_id": "ACT_001",
  "title": "Auditar descuentos altos",
  "status": "in_progress",
  "progress": 65,
  "responsible": "Gerente Comercial",
  "due_date": "2026-05-31",
  "blocked": false,
  "evidence_pending": ["propuesta_politica"],
  "risk_of_delay": "medio"
}

5. Qué es medición FARO

La medición FARO evalúa el resultado de una acción contra KPIs definidos.

Ejemplo:

{
  "action_id": "ACT_001",
  "kpi_code": "discount_rate",
  "value_before": 0.12,
  "value_after": 0.08,
  "delta": -0.04,
  "expected_direction": "decrease",
  "result": "effective"
}

No alcanza con cerrar la acción. FARO debe comparar el antes y el después.

6. Qué es impacto FARO

El impacto FARO evalúa si la acción resolvió o redujo el problema original.

Ejemplo:

Acción:
Auditar descuentos.

Medición:
Descuento bajó y margen subió.

Impacto:
La tensión de crecimiento no rentable disminuyó.

FARO Score:
Mejora de 68 a 74.

Impacto es más que KPI aislado. Es mejora del sistema.

7. Tipos de seguimiento FARO

8. Tipos de medición FARO

9. Indicadores de seguimiento

FARO debe medir indicadores de ejecución.

10. Fórmulas base de seguimiento

10.1 Tasa de cierre en plazo

Tasa cierre en plazo =
acciones cerradas en plazo / acciones cerradas

def tasa_cierre_en_plazo(cerradas_en_plazo, cerradas_total):
    if cerradas_total == 0:
        return 0
    return cerradas_en_plazo / cerradas_total

10.2 Tasa de acciones vencidas

Tasa acciones vencidas =
acciones vencidas / acciones abiertas

def tasa_acciones_vencidas(vencidas, abiertas):
    if abiertas == 0:
        return 0
    return vencidas / abiertas

10.3 Tiempo promedio de cierre

def tiempo_promedio_cierre(dias_cierre):
    if not dias_cierre:
        return 0
    return sum(dias_cierre) / len(dias_cierre)

10.4 Efectividad de acciones

Efectividad acciones =
acciones con impacto positivo / acciones medidas

def efectividad_acciones(acciones_positivas, acciones_medidas):
    if acciones_medidas == 0:
        return 0
    return acciones_positivas / acciones_medidas

11. Fórmula general de impacto de acción

Impacto acción =
resultado posterior - resultado previo

Código:

def impacto_accion(valor_antes, valor_despues, direccion_esperada):
    delta = valor_despues - valor_antes

    if direccion_esperada == "increase":
        efectivo = delta > 0
    elif direccion_esperada == "decrease":
        efectivo = delta < 0
    else:
        efectivo = delta != 0

    return {
        "value_before": valor_antes,
        "value_after": valor_despues,
        "delta": delta,
        "effective": efectivo
    }

Ejemplo:

Descuento promedio:
Antes: 12%
Después: 8%
Dirección esperada: decrease
Resultado: efectivo.

12. Medición simple vs medición ejecutiva

Medición simple

La acción se cerró.

Medición operativa

La acción se cerró en plazo y con evidencia.

Medición ejecutiva

La acción se cerró, el KPI mejoró y la tensión bajó.

FARO debe aspirar a la tercera. La primera sirve para inflar reportes; la tercera sirve para dirigir.

13. Ventanas de medición

No todas las acciones se miden en el mismo plazo.

14. Seguimiento por prioridad

Código:

def frecuencia_seguimiento(priority):
    mapa = {
        "P1": "daily",
        "P2": "every_48_72_hours",
        "P3": "weekly",
        "P4": "biweekly_or_monthly",
        "P5": "observation"
    }
    return mapa.get(priority, "weekly")

15. Seguimiento por responsable

FARO debe medir desempeño por responsable.

Indicadores:

acciones asignadas
acciones aceptadas
acciones cerradas
acciones vencidas
acciones rechazadas
tiempo promedio de cierre
acciones efectivas
acciones sin evidencia
acciones escaladas

Ejemplo:

{
  "responsible": "Gerente Comercial",
  "assigned": 12,
  "closed": 8,
  "overdue": 2,
  "closed_on_time_rate": 0.75,
  "effective_actions_rate": 0.62
}

Lectura FARO:

El responsable ejecuta en plazo, pero la efectividad de las acciones es media. Conviene revisar calidad de acciones, no solo cumplimiento.

16. Seguimiento por área

17. Seguimiento por tensión

Una tensión debe medirse por sus KPIs componentes.

Ejemplo: crecimiento no rentable

KPIs a seguir:

ventas netas
margen bruto
descuento promedio
días de cobranza
comisión sobre margen
stock crítico

Medición:

Antes:
ventas +18%, margen 21%, descuento 12%, cobranza 43 días.

Después:
ventas +12%, margen 24%, descuento 8%, cobranza 36 días.

Lectura:
La tensión bajó. El crecimiento es más sano.

Código:

def medir_tension(kpis_before, kpis_after, reglas_mejora):
    resultados = {}

    for kpi, regla in reglas_mejora.items():
        before = kpis_before.get(kpi)
        after = kpis_after.get(kpi)

        if before is None or after is None:
            resultados[kpi] = "sin_dato"
            continue

        if regla == "increase":
            resultados[kpi] = after > before
        elif regla == "decrease":
            resultados[kpi] = after < before

    mejora_count = sum(1 for v in resultados.values() if v is True)
    total = sum(1 for v in resultados.values() if v != "sin_dato")

    return {
        "results": resultados,
        "improvement_rate": mejora_count / total if total else 0
    }

18. Estados de seguimiento

19. Clasificación del resultado

Código:

def clasificar_resultado(delta, expected_direction, threshold=0):
    if expected_direction == "increase":
        if delta > threshold:
            return "effective"
        if delta == 0:
            return "neutral"
        return "ineffective"

    if expected_direction == "decrease":
        if delta < -threshold:
            return "effective"
        if delta == 0:
            return "neutral"
        return "ineffective"

    return "not_classified"

20. Seguimiento de recomendaciones

FARO debe medir si las recomendaciones fueron útiles.

Indicadores:

recomendaciones generadas
recomendaciones aceptadas
recomendaciones rechazadas
recomendaciones convertidas en acción
recomendaciones efectivas
recomendaciones inefectivas
motivos de rechazo
tiempo hasta conversión

Fórmula:

Tasa de aceptación =
recomendaciones aceptadas / recomendaciones revisadas

def tasa_aceptacion_recomendaciones(aceptadas, revisadas):
    if revisadas == 0:
        return 0
    return aceptadas / revisadas

21. Seguimiento de simulaciones

FARO debe comparar simulación vs resultado real.

Ejemplo:

Simulación:
Bajar descuento a 8% mejoraría margen +3 puntos.

Resultado real:
Margen mejoró +2 puntos.

Lectura:
Simulación razonablemente acertada.

Código:

def comparar_simulacion_vs_real(simulado, real):
    error = real - simulado
    error_abs = abs(error)

    return {
        "simulated": simulado,
        "real": real,
        "error": error,
        "absolute_error": error_abs
    }

Fórmula de precisión:

Precisión simulación =
1 - |real - simulado| / |simulado|

def precision_simulacion(simulado, real):
    if simulado == 0:
        return None
    return 1 - abs(real - simulado) / abs(simulado)

22. Seguimiento de decisiones

Una decisión debe medirse por:

si generó acciones,
si se ejecutaron,
si se cerraron,
si mejoraron KPIs,
si resolvieron tensión,
si requirieron ajustes,
si deben repetirse o descartarse.

Ejemplo:

Decisión:
Cambiar política de descuentos.

Acciones:
5 creadas, 4 cerradas, 1 vencida.

Resultado:
Descuento bajó, margen subió, ventas cayeron levemente.

Lectura:
Decisión efectiva con riesgo comercial controlado.

23. Seguimiento de calidad de datos

FARO debe medir si la calidad de datos mejora.

KPIs de data:

completitud
duplicados
trazabilidad
actualización
consistencia entre fuentes
campos críticos vacíos
maestros normalizados
KPI recalculados

Código:

def score_calidad_datos(
    completitud,
    unicidad,
    trazabilidad,
    actualizacion,
    consistencia
):
    return round(
        completitud * 0.30 +
        unicidad * 0.20 +
        trazabilidad * 0.20 +
        actualizacion * 0.15 +
        consistencia * 0.15,
        2
    )

Ejemplo:

Antes:
Calidad datos costos: 0.62

Después:
Calidad datos costos: 0.87

Resultado:
Acción efectiva. Margen puede recalcularse con mayor confianza.

24. Seguimiento de FARO Score

El seguimiento debe explicar por qué sube o baja el Score.

Ejemplo:

FARO Score:
68 → 74

Causas principales:
+ acciones P1 cerradas en plazo
+ descuento promedio bajó
+ margen mejoró
+ stock crítico bajó
- cobranza todavía lenta

Código:

def explicar_variacion_score(score_before, score_after, drivers):
    return {
        "score_before": score_before,
        "score_after": score_after,
        "delta": score_after - score_before,
        "drivers": drivers
    }

25. Medición de atribución

No todo cambio se debe a una acción.

Ejemplo:

Margen mejoró 3 puntos.

Posibles causas:
- bajaron descuentos,
- subieron precios,
- bajó costo de compra,
- cambió mix de productos.

FARO debe evitar atribuir todo a una sola acción.

Atribución simple:

Impacto atribuido =
peso_estimado_de_la_acción × cambio_del_KPI

Código:

def impacto_atribuido(delta_kpi, attribution_weight):
    return delta_kpi * attribution_weight

Ejemplo:

Delta margen: +3 puntos.
Peso atribuido a auditoría descuentos: 0.60.
Impacto atribuido: +1.8 puntos.

Regla honesta:

FARO puede estimar atribución, pero debe marcar cuando la causalidad no es definitiva.

26. Seguimiento contra grupo control

Para acciones sensibles, FARO puede comparar piloto vs no piloto.

Ejemplo:

Sucursal piloto:
descuento baja 4 puntos.

Sucursal no piloto:
descuento baja 1 punto.

Impacto estimado del piloto:
3 puntos.

Código:

def impacto_piloto(delta_piloto, delta_control):
    return delta_piloto - delta_control

Esto sirve mucho para comisiones, descuentos, precios, promociones y procesos.

27. Seguimiento por horizonte temporal

28. Alertas de seguimiento

FARO debe generar nuevas alertas si el seguimiento muestra problemas.

Ejemplos:

Acción cerrada sin impacto.
KPI no mejoró después de acción.
Acción efectiva pero tensión sigue activa.
Simulación falló contra resultado real.
Responsable acumula cierres inefectivos.
Área cierra en plazo pero sin impacto.

Código:

def alerta_seguimiento(resultado_accion):
    if resultado_accion["status"] == "closed" and resultado_accion["impact"] == "ineffective":
        return {
            "alert_code": "closed_action_ineffective",
            "severity": "media",
            "message": "La acción fue cerrada pero no generó mejora medible."
        }

    return None

29. Seguimiento por industria

29.1 Construcción / insumos

Mediciones típicas:

margen por familia,
descuento por vendedor,
stock crítico de productos clave,
cobranza de clientes de obra,
rentabilidad de canjes,
comisiones sobre margen,
rotación por sucursal,
flete sobre venta,
referidos sobre margen.

29.2 Retail

ticket promedio,
margen por categoría,
merma,
stock inmovilizado,
quiebre de producto estrella,
rotación,
conversión por sucursal,
promoción incremental.

29.3 Logística

SLA,
costo por kilómetro,
combustible por unidad,
utilización de flota,
mantenimiento preventivo,
reclamos por entrega,
rentabilidad por ruta.

29.4 Hotelería

RevPAR,
ADR,
ocupación,
canal de reserva,
reclamos,
mantenimiento,
costo por habitación ocupada.

29.5 Salud

tiempos de espera,
turnos perdidos,
ocupación,
costo por prestación,
reclamos,
uso de profesionales,
insumos críticos.

30. Seguimiento de canjes

Un canje no termina cuando se aprueba.

Debe seguirse hasta:

recepción del activo,
validación legal,
contabilización,
uso o venta,
recuperación de valor,
comparación contra simulación.

KPIs:

valor nominal
valor ajustado por liquidez
plazo de realización
costo financiero real
valor recuperado
diferencia vs venta normal

Código:

def medir_resultado_canje(valor_simulado, valor_recuperado):
    return {
        "valor_simulado": valor_simulado,
        "valor_recuperado": valor_recuperado,
        "diferencia": valor_recuperado - valor_simulado
    }

31. Seguimiento de comisiones

Mediciones:

comisión total
comisión por vendedor
margen por vendedor
ventas cobradas
descuento promedio
rotación de vendedores
motivación / riesgo comercial

Ejemplo:

Antes:
comisión sube, margen baja.

Después:
comisión se mantiene, margen mejora, cobranza mejora.

Lectura:
Fórmula nueva más alineada.

32. Seguimiento de referidos

Mediciones:

ventas por referido
margen por operación referida
comisión referido / margen
cobranza de ventas referidas
reincidencia del referido
calidad de cliente aportado

Código:

def medir_referido(ventas, margen, comision):
    if margen == 0:
        ratio = None
    else:
        ratio = comision / margen

    return {
        "ventas_referidas": ventas,
        "margen": margen,
        "comision": comision,
        "comision_sobre_margen": ratio
    }

33. Seguimiento de stock crítico

Mediciones:

días de cobertura antes/después
quiebres evitados
ventas perdidas
orden de compra emitida
fecha de reposición
cumplimiento proveedor

Ejemplo:

Antes:
cobertura 4 días, plazo proveedor 7.

Después:
cobertura 12 días.

Resultado:
riesgo de quiebre reducido.

34. Seguimiento de stock inmovilizado

Mediciones:

valor stock inmovilizado
capital liberado
margen de liquidación
productos bloqueados para compra
rotación posterior

Código:

def capital_liberado_stock(valor_inmovilizado_before, valor_inmovilizado_after):
    return valor_inmovilizado_before - valor_inmovilizado_after

35. Seguimiento de cobranza

Mediciones:

días de cobranza
mora total
deuda vencida
clientes gestionados
promesas de pago cumplidas
caja recuperada

Código:

def recuperacion_cobranza(deuda_vencida_before, deuda_vencida_after):
    return deuda_vencida_before - deuda_vencida_after

36. Seguimiento de workflow

Mediciones:

acciones creadas
acciones aceptadas
acciones cerradas
acciones vencidas
acciones escaladas
acciones bloqueadas
tiempo de aceptación
tiempo de cierre
cierres con evidencia
cierres efectivos

Esto mide disciplina organizativa.

37. Score de efectividad FARO

FARO puede calcular un score de efectividad de ejecución.

Efectividad ejecución =
cierre en plazo × 25%
+ evidencia válida × 25%
+ mejora KPI × 30%
+ resolución tensión × 15%
+ aprendizaje registrado × 5%

Código:

def score_efectividad_ejecucion(
    cierre_en_plazo,
    evidencia_valida,
    mejora_kpi,
    resolucion_tension,
    aprendizaje_registrado
):
    return round(
        cierre_en_plazo * 0.25 +
        evidencia_valida * 0.25 +
        mejora_kpi * 0.30 +
        resolucion_tension * 0.15 +
        aprendizaje_registrado * 0.05,
        2
    )

38. Clasificación de acciones según efectividad

39. Seguimiento y aprendizaje

Cada medición debe alimentar el aprendizaje FARO.

Debe registrar:

qué acción se ejecutó,
en qué contexto,
qué responsable,
qué KPI buscaba mejorar,
qué pasó después,
qué impacto tuvo,
si se resolvió la tensión,
si conviene repetirla,
si conviene modificarla,
si fue falsa positiva o negativa.

Ejemplo:

{
  "action_code": "ACT_COMMERCIAL_DISCOUNT_AUDIT",
  "context": "construction_supplies",
  "result": "effective",
  "kpi_impact": {
    "discount_rate": -0.04,
    "gross_margin": 0.03
  },
  "learning": "La auditoría de descuentos fue efectiva para mejorar margen en empresas con descuento alto y margen bajo."
}

40. Tabla SQL de seguimiento de acciones

CREATE TABLE action_tracking (
    tracking_id TEXT PRIMARY KEY,
    action_id TEXT NOT NULL,
    company_id TEXT,
    branch_id TEXT,
    area_id TEXT,
    responsible_id TEXT,
    status TEXT,
    progress_percentage NUMERIC,
    risk_of_delay TEXT,
    blocked BOOLEAN DEFAULT false,
    block_reason TEXT,
    last_update_at TIMESTAMP,
    next_follow_up_at TIMESTAMP,
    created_at TIMESTAMP DEFAULT now()
);

41. Tabla SQL de mediciones de KPI

CREATE TABLE kpi_measurements (
    measurement_id TEXT PRIMARY KEY,
    entity_type TEXT NOT NULL,
    entity_id TEXT NOT NULL,
    action_id TEXT,
    diagnosis_id TEXT,
    tension_event_id TEXT,
    kpi_code TEXT NOT NULL,
    value_before NUMERIC,
    value_after NUMERIC,
    delta_value NUMERIC,
    delta_rate NUMERIC,
    expected_direction TEXT,
    measurement_window TEXT,
    result_classification TEXT,
    confidence NUMERIC,
    measured_at TIMESTAMP DEFAULT now()
);

42. Tabla SQL de seguimiento de tensiones

CREATE TABLE tension_tracking (
    tracking_id TEXT PRIMARY KEY,
    tension_event_id TEXT NOT NULL,
    company_id TEXT,
    branch_id TEXT,
    main_area_id TEXT,
    status TEXT,
    severity_before TEXT,
    severity_after TEXT,
    confidence_before NUMERIC,
    confidence_after NUMERIC,
    related_actions JSONB,
    related_kpis JSONB,
    improvement_rate NUMERIC,
    resolved BOOLEAN DEFAULT false,
    measured_at TIMESTAMP DEFAULT now()
);

43. Tabla SQL de efectividad de acciones

CREATE TABLE action_effectiveness (
    effectiveness_id TEXT PRIMARY KEY,
    action_id TEXT NOT NULL,
    action_code TEXT,
    company_id TEXT,
    industry_id TEXT,
    area_id TEXT,
    closed_on_time BOOLEAN,
    evidence_valid BOOLEAN,
    kpi_improved BOOLEAN,
    tension_resolved BOOLEAN,
    effectiveness_score NUMERIC,
    effectiveness_level TEXT,
    interpretation TEXT,
    created_at TIMESTAMP DEFAULT now()
);

44. Tabla SQL de seguimiento de simulaciones

CREATE TABLE simulation_follow_up (
    follow_up_id TEXT PRIMARY KEY,
    scenario_run_id TEXT NOT NULL,
    company_id TEXT,
    selected_scenario TEXT,
    simulated_result JSONB,
    actual_result JSONB,
    deviation JSONB,
    precision_score NUMERIC,
    interpretation TEXT,
    created_at TIMESTAMP DEFAULT now()
);

45. Tabla SQL de seguimiento ejecutivo

CREATE TABLE executive_follow_up (
    follow_up_id TEXT PRIMARY KEY,
    company_id TEXT,
    period_start DATE,
    period_end DATE,
    open_p1 INTEGER,
    overdue_p1 INTEGER,
    overdue_p2 INTEGER,
    actions_closed INTEGER,
    actions_closed_on_time INTEGER,
    actions_with_valid_evidence INTEGER,
    actions_effective INTEGER,
    tensions_resolved INTEGER,
    faro_score_before NUMERIC,
    faro_score_after NUMERIC,
    executive_summary TEXT,
    created_at TIMESTAMP DEFAULT now()
);

46. Motor de seguimiento FARO

Flujo recomendado:

acción creada
→ seguimiento de estado
→ control de vencimiento
→ control de evidencia
→ cierre operativo
→ programación de medición
→ medición de KPI
→ evaluación de impacto
→ actualización de tensión
→ actualización FARO Score
→ aprendizaje

Código conceptual:

def motor_seguimiento(accion, kpis_before, kpis_after):
    seguimiento = {
        "action_id": accion["action_id"],
        "status": accion["status"],
        "closed_on_time": accion.get("closed_on_time", False),
        "evidence_valid": accion.get("evidence_valid", False)
    }

    impactos = {}

    for kpi in accion.get("kpis_to_monitor", []):
        before = kpis_before.get(kpi)
        after = kpis_after.get(kpi)

        if before is None or after is None:
            impactos[kpi] = {"status": "missing_data"}
            continue

        impactos[kpi] = impacto_accion(
            valor_antes=before,
            valor_despues=after,
            direccion_esperada=accion["expected_directions"].get(kpi)
        )

    return {
        "tracking": seguimiento,
        "kpi_impacts": impactos
    }

47. Motor de medición posterior

def programar_medicion(action_id, kpis, closure_date, window_days):
    return {
        "action_id": action_id,
        "kpis_to_measure": kpis,
        "measurement_date": f"closure_date + {window_days} days",
        "status": "scheduled"
    }

Ejemplo:

Acción:
Auditar descuentos.

Mediciones:
15 días: descuento promedio.
30 días: margen bruto.
60 días: tensión comercial.

48. Motor de efectividad

def motor_efectividad(accion, evidencia, mediciones, tension_resolved):
    cierre_en_plazo = 1 if accion.get("closed_on_time") else 0
    evidencia_valida = 1 if evidencia.get("valid") else 0

    mejoras = [
        1 for m in mediciones
        if m.get("result_classification") == "effective"
    ]

    mejora_kpi = sum(mejoras) / len(mediciones) if mediciones else 0
    resolucion = 1 if tension_resolved else 0
    aprendizaje = 1 if accion.get("learning_registered") else 0

    return score_efectividad_ejecucion(
        cierre_en_plazo,
        evidencia_valida,
        mejora_kpi,
        resolucion,
        aprendizaje
    )

49. Seguimiento visual en FARO Connect

FARO debería mostrar:

acciones por estado
P1 abiertas
P1 vencidas
acciones próximas a vencer
acciones bloqueadas
acciones sin evidencia
acciones cerradas efectivas
tensiones resueltas
KPIs mejorados
FARO Score antes/después
responsables sobrecargados

Una vista ejecutiva simple:

Hoy requiere atención:
1. Caja P1 vencida.
2. Stock crítico bloqueado por proveedor.
3. Acción comercial sin evidencia.
4. Decisión aprobada sin acciones.

50. Ejemplo completo: auditoría de descuentos

Acción

Auditar descuentos mayores al 8%.

KPIs antes

Descuento promedio: 12%
Margen bruto: 21%
Comisión sobre margen: 28%

KPIs después de 30 días

Descuento promedio: 8%
Margen bruto: 24%
Comisión sobre margen: 22%

Resultado FARO

Acción efectiva.
La auditoría redujo descuentos, mejoró margen y alineó mejor la comisión.

Impacto Score

+4 puntos estimados.

51. Ejemplo completo: plan de caja

Acción

Priorizar cobranza de clientes críticos.

KPIs antes

Caja disponible: 65% del mínimo.
Mora vencida: $40M.
Días de cobranza: 48.

KPIs después

Caja disponible: 92% del mínimo.
Mora vencida: $31M.
Días de cobranza: 42.

Resultado

Parcialmente efectiva.
Mejoró caja y mora, pero todavía no supera el mínimo operativo.

Próxima acción

Mantener seguimiento diario y revisar pagos no críticos.

52. Ejemplo completo: reposición preventiva

Acción

Activar reposición preventiva de producto crítico.

Antes

Días de cobertura: 4.
Plazo proveedor: 7.
Riesgo quiebre: alto.

Después

Días de cobertura: 13.
Riesgo quiebre: bajo.

Resultado

Acción efectiva.
Riesgo de quiebre reducido.

53. Ejemplo completo: comisión

Acción

Simular nueva fórmula de comisión.

Seguimiento

Simulación realizada.
Piloto aprobado.
30 días de prueba.

KPIs medidos

margen por vendedor,
descuento promedio,
ventas cobradas,
comisión total,
rotación o reclamos del equipo comercial.

Resultado posible

La fórmula mejoró margen, pero generó resistencia en vendedores con alto uso de descuento. Requiere ajuste gradual.

Esto es gestión real: no se enamora del modelo, lo corrige.

54. Ejemplo completo: canje

Acción

Evaluar canje.

Simulación

Valor neto esperado: $18M.
Plazo estimado de recupero: 180 días.

Resultado real

Valor recuperado: $14M.
Plazo real: 270 días.

Lectura FARO

La simulación fue optimista. Se debe recalibrar factor de liquidez y costo financiero para futuros canjes.

55. Uso de IA en seguimiento y medición

La IA puede ayudar a:

explicar resultados,
resumir seguimiento,
detectar patrones de acciones inefectivas,
redactar informes ejecutivos,
comparar simulación vs realidad,
sugerir aprendizaje.

Pero no debe:

inventar mediciones,
atribuir causalidad sin datos,
cerrar acciones sin evidencia,
declarar impacto sin KPI.

Prompt interno:

Actúa como analista ejecutivo FARO.

Con base únicamente en el payload estructurado recibido, redacta un resumen de seguimiento y medición.

No inventes datos.
No afirmes causalidad absoluta si solo hay correlación.
Incluye:
1. acción ejecutada,
2. estado,
3. KPIs antes y después,
4. resultado,
5. impacto estimado,
6. confianza,
7. próximos pasos,
8. aprendizaje.

Payload:
{tracking_measurement_payload}

56. Testing de seguimiento y medición

Test impacto efectivo con baja esperada

def test_descuento_baja_es_efectivo():
    resultado = impacto_accion(
        valor_antes=0.12,
        valor_despues=0.08,
        direccion_esperada="decrease"
    )

    assert resultado["effective"] is True

Test impacto no efectivo

def test_margen_no_mejora():
    resultado = impacto_accion(
        valor_antes=0.21,
        valor_despues=0.20,
        direccion_esperada="increase"
    )

    assert resultado["effective"] is False

Test precisión simulación

def test_precision_simulacion():
    precision = precision_simulacion(
        simulado=100,
        real=90
    )

    assert precision == 0.9

57. Errores comunes en seguimiento

58. Riesgos si no existe esta capa

59. Output final del Anexo 33

Al finalizar este anexo, FARO debe tener definido:

1. Modelo de seguimiento operativo.
2. Modelo de medición posterior.
3. Seguimiento por acción.
4. Seguimiento por responsable.
5. Seguimiento por área.
6. Seguimiento por sucursal.
7. Seguimiento por KPI.
8. Seguimiento por tensión.
9. Seguimiento por diagnóstico.
10. Seguimiento por recomendación.
11. Seguimiento por simulación.
12. Seguimiento por decisión.
13. Ventanas de medición.
14. Fórmulas de impacto.
15. Clasificación de resultados.
16. Medición contra objetivo.
17. Medición contra tendencia.
18. Medición contra simulación.
19. Medición contra grupo control.
20. Atribución parcial.
21. Alertas de seguimiento.
22. Score de efectividad.
23. Relación con FARO Score.
24. Tablas SQL de seguimiento.
25. Motor de seguimiento.
26. Motor de medición posterior.
27. Motor de efectividad.
28. Testing de seguimiento.
29. Uso controlado de IA explicativa.
30. Aprendizaje por resultados reales.

60. Conexión con otros anexos

El módulo de Seguimiento y Medición FARO controla si las acciones avanzan, se cierran en plazo, dejan evidencia y generan impacto real en KPIs, tensiones, diagnósticos y FARO Score. No mide solo actividad: mide resultado, efectividad y aprendizaje.