ANEXO 18

Objetivos y umbrales FARO

Este anexo corresponde a la Fase 5 — Medición, etapa “Objetivos y umbrales”. Es la capa que define cuándo un KPI está sano, en observación, en alerta o en estado crítico.

1. Objetivo del anexo

El objetivo del Anexo 18 — Objetivos y umbrales FARO es definir contra qué se compara cada KPI.

Medir un KPI sin objetivo es incompleto.

Ejemplo:

Margen bruto = 21%

Eso solo no alcanza.

FARO debe poder decir:

Margen bruto actual: 21%
Objetivo: 28%
Umbral amarillo: 25%
Umbral rojo: 20%
Estado: alerta
Lectura: margen por debajo del nivel esperado
Tensión posible: margen deteriorado / crecimiento no rentable
Acción sugerida: auditar descuentos y revisar costos
Responsable: Gerente Comercial

La pregunta central es:

¿Cuándo un indicador está bien, cuándo preocupa y cuándo exige acción?

2. Tesis del Anexo 18

La tesis es:

FARO Connect no solo calcula KPIs. Los interpreta contra objetivos, umbrales, contexto, industria y evolución histórica.

Un KPI sin umbral es un número huérfano.

Un KPI con umbral empieza a servir para dirigir.

Ejemplo:

Ventas +20%

Puede parecer bueno.

Pero si al mismo tiempo:

Margen baja 7 puntos
Cobranza empeora 10 días
Descuentos suben 6 puntos

entonces el crecimiento puede ser un problema, no una victoria.

Por eso FARO no debe leer KPIs aislados. Debe leerlos contra:

objetivo
umbral
histórico
industria
sucursal
responsable
tendencia
calidad del dato
tensión asociada

3. Diferencia entre objetivo, meta, umbral y benchmark

Ejemplo simple:

KPI: Margen bruto
Objetivo: 28%
Umbral verde: > 25%
Umbral amarillo: 20% a 25%
Umbral rojo: < 20%
Benchmark interno: promedio últimos 12 meses = 26%

4. Por qué esta etapa es crítica

Sin objetivos y umbrales, FARO puede mostrar datos, pero no puede decidir si están bien o mal.

En síntesis:

El umbral convierte un número en una señal de gestión.

5. Estructura estándar de objetivos y umbrales

Cada KPI debe tener una configuración de objetivos.

{
  "kpi_code": "gross_margin_rate",
  "nombre": "Margen bruto",
  "area": "Comercial / Finanzas",
  "objetivo": 0.28,
  "umbral_verde": {
    "min": 0.25
  },
  "umbral_amarillo": {
    "min": 0.20,
    "max": 0.25
  },
  "umbral_rojo": {
    "max": 0.20
  },
  "frecuencia_revision": "semanal",
  "responsable": "Gerente Comercial",
  "aprobador": "Dirección",
  "tensiones_relacionadas": [
    "margen_deteriorado",
    "crecimiento_no_rentable"
  ],
  "acciones_sugeridas": [
    "auditar_descuentos",
    "revisar_costos",
    "ajustar_politica_comercial"
  ]
}

6. Tipos de objetivos FARO

6.1 Objetivos absolutos

Son valores fijos.

Ventas mensuales objetivo = $100.000.000
Caja mínima = $20.000.000
Stock mínimo cemento = 300 bolsas

Uso típico:

ventas
caja
stock mínimo
gastos máximos
acciones vencidas permitidas

6.2 Objetivos porcentuales

Se usan para ratios.

Margen bruto objetivo = 28%
Descuento máximo objetivo = 6%
Mora máxima = 10%
Costo laboral sobre ventas = 12%

6.3 Objetivos de variación

Comparan contra períodos anteriores.

Ventas deben crecer 10% mensual.
Gastos no deben crecer más que ventas.
Margen no debe caer más de 2 puntos.
Stock crítico debe bajar 15%.

6.4 Objetivos por tendencia

No miran solo el valor actual, sino la dirección.

Ejemplo:

Margen actual: 24%
Objetivo: 28%
Estado: amarillo

Pero si viene mejorando 3 meses seguidos:
lectura = recuperación positiva

Otro ejemplo:

Ventas actuales: buenas
Pero con tendencia descendente 4 semanas:
lectura = alerta temprana

6.5 Objetivos dinámicos

Cambian según contexto.

Ejemplo:

Stock mínimo en temporada alta: 500 unidades
Stock mínimo en temporada baja: 250 unidades

O:

Margen esperado para cemento: 22%
Margen esperado para grifería premium: 35%

FARO debe permitir objetivos distintos por:

industria
producto
familia
sucursal
canal
cliente
temporada
responsable
modelo de negocio

7. Tipos de umbrales FARO

7.1 Umbral simple

Si margen < 20%, rojo.

Código:

def evaluar_margen_simple(margen):
    if margen < 0.20:
        return "rojo"
    if margen < 0.25:
        return "amarillo"
    return "verde"

7.2 Umbral por rango

Verde: > 25%
Amarillo: 20% a 25%
Rojo: < 20%

Código:

def evaluar_rango(valor, rojo_max, amarillo_max):
    if valor < rojo_max:
        return "rojo"
    if valor < amarillo_max:
        return "amarillo"
    return "verde"

7.3 Umbral inverso

Se usa cuando menos es mejor.

Ejemplo:

Días de cobranza:
Verde: < 30 días
Amarillo: 30 a 45 días
Rojo: > 45 días

Código:

def evaluar_inverso(valor, verde_max, amarillo_max):
    if valor <= verde_max:
        return "verde"
    if valor <= amarillo_max:
        return "amarillo"
    return "rojo"

7.4 Umbral por variación

Ejemplo:

Si el margen cae más de 5 puntos contra el mes anterior, alerta.

Código:

def evaluar_variacion(valor_actual, valor_anterior, limite_caida):
    variacion = valor_actual - valor_anterior

    if variacion <= -limite_caida:
        return "alerta_caida_fuerte"

    return "normal"

7.5 Umbral combinado

Combina varios KPIs.

Ejemplo:

Si ventas suben,
pero margen baja,
y cobranza empeora,
activar tensión crecimiento no rentable.

Código:

def evaluar_crecimiento_no_rentable(ventas_var, margen_var, cobranza_var):
    condiciones = [
        ventas_var > 0.15,
        margen_var < -0.05,
        cobranza_var > 7
    ]

    if sum(condiciones) >= 2:
        return "tension_probable"

    return "normal"

8. Semáforo FARO

FARO debería usar un sistema base de cuatro niveles.

Ejemplo:

Margen 27% = verde
Margen 23% = amarillo
Margen 18% = rojo
Margen 15% + descuentos altos + cobranza lenta = crítico

9. Fórmula de desvío contra objetivo

Desvío = valor actual - objetivo

Para ratios:

def desvio_absoluto(valor_actual, objetivo):
    return valor_actual - objetivo

Ejemplo:

Margen actual: 21%
Objetivo: 28%
Desvío: -7 puntos

10. Fórmula de cumplimiento de objetivo

Cumplimiento = valor actual / objetivo

Código:

def cumplimiento_objetivo(valor_actual, objetivo):
    if objetivo == 0:
        return 0
    return valor_actual / objetivo

Ejemplo:

Ventas actuales: $85M
Objetivo: $100M

Cumplimiento = 85%

11. Fórmula de brecha ejecutiva

La brecha ejecutiva mide cuánto falta para llegar al objetivo.

Brecha = objetivo - valor actual

Código:

def brecha_objetivo(objetivo, valor_actual):
    return objetivo - valor_actual

Ejemplo:

Caja mínima objetivo: $20M
Caja actual: $14M
Brecha: $6M

12. Objetivos comerciales

12.1 KPIs comerciales con objetivos

12.2 Lectura ejecutiva

Ventas en verde + margen en verde = crecimiento sano.
Ventas en verde + margen en rojo = crecimiento no rentable.
Ventas en rojo + margen en verde = posible problema comercial de volumen.
Ventas en verde + cobranza en rojo = venta que no se transforma en caja.

13. Objetivos financieros

Regla ejemplo

def evaluar_cobranza(dias_cobranza):
    if dias_cobranza <= 30:
        return "verde"
    if dias_cobranza <= 45:
        return "amarillo"
    return "rojo"

14. Objetivos de stock

Fórmula stock crítico

def evaluar_stock_critico(stock_actual, stock_minimo):
    if stock_actual < stock_minimo:
        return "rojo"
    if stock_actual < stock_minimo * 1.20:
        return "amarillo"
    return "verde"

15. Objetivos de compras

Regla ejemplo

def evaluar_dependencia_proveedor(porcentaje_compras):
    if porcentaje_compras < 0.40:
        return "verde"
    if porcentaje_compras < 0.60:
        return "amarillo"
    return "rojo"

16. Objetivos de RRHH

Regla ejemplo

def evaluar_comision_sobre_margen(comision_sobre_margen):
    if comision_sobre_margen <= 0.18:
        return "verde"
    if comision_sobre_margen <= 0.25:
        return "amarillo"
    return "rojo"

17. Objetivos de operaciones y workflow

Regla ejemplo

def evaluar_acciones_vencidas(tasa_vencidas):
    if tasa_vencidas < 0.05:
        return "verde"
    if tasa_vencidas < 0.15:
        return "amarillo"
    return "rojo"

18. Objetivos de clientes

Lectura ejecutiva

Cliente con venta alta + margen bajo + mora alta = cliente grande riesgoso.
Cliente con venta media + margen alto + cobranza sana = cliente saludable.

19. Objetivos de proveedores

Lectura ejecutiva

Proveedor con alta dependencia + bajo cumplimiento = proveedor crítico.

20. Objetivos de calidad de datos

Regla sana:

Si la calidad de datos está en rojo, FARO no debería activar decisiones fuertes sin advertencia.

21. Objetivos por industria

Los umbrales no deben ser iguales para todos.

21.1 Construcción / insumos

21.2 Retail

21.3 Logística

21.4 Hotelería

22. Umbrales dinámicos por producto

En empresas con muchos productos, no sirve aplicar el mismo margen objetivo a todo.

Ejemplo:

Código conceptual:

margenes_por_familia = {
    "cemento": {"verde": 0.25, "rojo": 0.18},
    "hierro": {"verde": 0.24, "rojo": 0.16},
    "griferia": {"verde": 0.35, "rojo": 0.25},
    "sanitarios": {"verde": 0.32, "rojo": 0.24}
}

def evaluar_margen_producto(familia, margen):
    umbral = margenes_por_familia.get(familia)

    if not umbral:
        return "sin_umbral"

    if margen < umbral["rojo"]:
        return "rojo"

    if margen < umbral["verde"]:
        return "amarillo"

    return "verde"

23. Umbrales por sucursal

Una sucursal nueva no debería evaluarse igual que una madura.

Ejemplo:

Ejemplo:

Sucursal nueva:
se tolera menor rentabilidad inicial si está en fase de apertura.

Sucursal madura:
margen bajo + stock alto + acciones vencidas = señal grave.

24. Umbrales por responsable

FARO también puede usar objetivos por responsable.

Ejemplo comercial:

Vendedor nuevo:
objetivo venta menor, foco en aprendizaje y calidad de carga.

Vendedor senior:
objetivo venta mayor, margen mínimo más exigente, cobranza más controlada.

Pero cuidado: esto debe usarse con gobierno. Si cada persona tiene reglas distintas sin criterio, se arma un carnaval con login.

25. Objetivos mínimos para MVP FARO

Para un MVP serio, no conviene cargar 400 objetivos de entrada.

Se puede empezar con 15 a 25 objetivos críticos.

MVP recomendado

1. Ventas netas
2. Margen bruto
3. Descuento promedio
4. Días de cobranza
5. Mora total
6. Caja disponible
7. Gasto sobre ventas
8. Stock crítico
9. Rotación de stock
10. Stock inmovilizado
11. Compras urgentes
12. Cumplimiento proveedor
13. Comisión sobre margen
14. Acciones vencidas
15. Cumplimiento de acciones
16. Calidad de datos comercial
17. Calidad de datos stock
18. Calidad de datos finanzas
19. FARO Score inicial

Con eso FARO ya puede detectar tensiones potentes.

26. Objetivos y tensiones

Los umbrales alimentan tensiones.

27. Objetivos y alertas FARO

Una alerta puede activarse por:

valor fuera de umbral
variación brusca
tendencia negativa
combinación de KPIs
baja calidad de datos
desvío contra objetivo
reincidencia

Ejemplo:

def generar_alerta_kpi(kpi_code, valor, estado, confianza):
    if estado == "rojo" and confianza >= 0.75:
        return {
            "kpi": kpi_code,
            "alerta": "kpi_fuera_de_umbral",
            "severidad": "alta",
            "requiere_accion": True
        }

    if estado == "rojo" and confianza < 0.75:
        return {
            "kpi": kpi_code,
            "alerta": "kpi_fuera_de_umbral_con_baja_confianza",
            "severidad": "media",
            "requiere_validacion": True
        }

    return None

28. Objetivos y FARO Score

Los objetivos alimentan el FARO Score.

Ejemplo simple:

def puntaje_kpi_por_estado(estado, peso):
    if estado == "verde":
        return peso
    if estado == "amarillo":
        return 0
    if estado == "rojo":
        return -peso
    if estado == "critico":
        return -peso * 1.5
    return 0

Ejemplo:

Margen bruto rojo, peso 6 → -6 puntos
Días cobranza amarillo, peso 4 → 0 puntos
Stock crítico crítico, peso 5 → -7,5 puntos
Acciones cumplidas verde, peso 4 → +4 puntos

29. Objetivos y confianza

FARO debe mostrar si la evaluación es confiable.

Ejemplo:

{
  "kpi": "margen_bruto",
  "valor": 0.21,
  "objetivo": 0.28,
  "estado": "rojo",
  "confianza": 0.68,
  "lectura": "Margen bajo, pero con confianza media por costos incompletos."
}

Lectura ejecutiva:

El margen está en rojo, pero FARO recomienda validar costos antes de tomar una decisión fuerte.

Esto es clave para no sobreactuar con datos flojos.

30. Tabla SQL de objetivos y umbrales

CREATE TABLE kpi_targets (
    target_id TEXT PRIMARY KEY,
    kpi_code TEXT NOT NULL,
    company_id TEXT,
    industry_id TEXT,
    branch_id TEXT,
    area_id TEXT,
    product_category_id TEXT,
    responsible_id TEXT,
    period_start DATE,
    period_end DATE,
    target_value NUMERIC,
    green_min NUMERIC,
    green_max NUMERIC,
    yellow_min NUMERIC,
    yellow_max NUMERIC,
    red_min NUMERIC,
    red_max NUMERIC,
    critical_min NUMERIC,
    critical_max NUMERIC,
    direction TEXT,
    frequency TEXT,
    approved_by TEXT,
    active BOOLEAN DEFAULT true,
    created_at TIMESTAMP DEFAULT now(),
    updated_at TIMESTAMP DEFAULT now()
);

Campo importante:

direction = higher_is_better / lower_is_better / range_is_better

Porque no todos los KPIs se leen igual.

31. Tabla SQL de evaluación de KPI

CREATE TABLE kpi_evaluations (
    evaluation_id TEXT PRIMARY KEY,
    kpi_code TEXT NOT NULL,
    kpi_result_id TEXT NOT NULL,
    target_id TEXT,
    value NUMERIC,
    target_value NUMERIC,
    deviation NUMERIC,
    compliance_rate NUMERIC,
    status TEXT,
    confidence NUMERIC,
    interpretation TEXT,
    evaluated_at TIMESTAMP DEFAULT now()
);

32. Código ejemplo: evaluación genérica

def evaluar_kpi(valor, objetivo, direccion, limites):
    if direccion == "higher_is_better":
        if valor >= limites["verde_min"]:
            estado = "verde"
        elif valor >= limites["amarillo_min"]:
            estado = "amarillo"
        else:
            estado = "rojo"

    elif direccion == "lower_is_better":
        if valor <= limites["verde_max"]:
            estado = "verde"
        elif valor <= limites["amarillo_max"]:
            estado = "amarillo"
        else:
            estado = "rojo"

    elif direccion == "range_is_better":
        if limites["verde_min"] <= valor <= limites["verde_max"]:
            estado = "verde"
        elif limites["amarillo_min"] <= valor <= limites["amarillo_max"]:
            estado = "amarillo"
        else:
            estado = "rojo"

    else:
        estado = "sin_evaluar"

    desvio = valor - objetivo if objetivo is not None else None
    cumplimiento = valor / objetivo if objetivo not in [None, 0] else None

    return {
        "valor": valor,
        "objetivo": objetivo,
        "estado": estado,
        "desvio": desvio,
        "cumplimiento": cumplimiento
    }

33. Versionado de objetivos y umbrales

Los objetivos cambian. FARO debe versionarlos.

Ejemplos:

Cambio de margen objetivo por aumento de costos.
Cambio de stock mínimo por temporada alta.
Cambio de cobranza objetivo por nueva política de crédito.
Cambio de descuento permitido por estrategia comercial.

Tabla sugerida:

CREATE TABLE kpi_target_versions (
    version_id TEXT PRIMARY KEY,
    target_id TEXT NOT NULL,
    kpi_code TEXT NOT NULL,
    previous_config JSONB,
    new_config JSONB,
    changed_by TEXT,
    approved_by TEXT,
    change_reason TEXT,
    active_from DATE,
    created_at TIMESTAMP DEFAULT now()
);

Regla sana:

No se cambia un umbral crítico sin dejar motivo y aprobador.

34. Gobernanza de objetivos

35. Errores comunes en objetivos y umbrales

36. Ejemplo completo: margen bruto

KPI

Margen bruto

Objetivo

28%

Umbrales

Verde: > 25%
Amarillo: 20% a 25%
Rojo: < 20%
Crítico: < 18% con descuento alto o cobranza lenta

Estado actual

21%

Lectura FARO

Margen en amarillo bajo, cerca de rojo. Si se combina con descuento promedio alto o días de cobranza crecientes, puede activar tensión de crecimiento no rentable.

Acción sugerida

Auditar operaciones con descuento mayor al 8%.
Revisar costo actualizado.
Evaluar margen por vendedor y producto.

37. Ejemplo completo: días de cobranza

KPI

Días de cobranza

Objetivo

30 días

Umbrales

Verde: <= 30 días
Amarillo: 31 a 45 días
Rojo: > 45 días
Crítico: > 60 días en clientes de alto volumen

Estado actual

47 días

Lectura FARO

Cobranza en rojo. La empresa está demorando más de lo esperado en transformar ventas en caja.

Tensión posible

Caja débil con ventas altas.
Cliente grande riesgoso.

38. Ejemplo completo: stock crítico

KPI

Stock crítico

Objetivo

Menos del 5% de productos clave bajo mínimo

Umbrales

Verde: < 5%
Amarillo: 5% a 12%
Rojo: > 12%
Crítico: producto clave con días de cobertura menor al plazo proveedor

Lectura FARO

El stock crítico no se evalúa solo por cantidad disponible. También debe cruzarse con rotación, plazo proveedor, criticidad del producto y ventas promedio.

39. Output final del Anexo 18

Al finalizar este anexo, FARO debe tener definido:

1. Objetivos por KPI.
2. Umbrales verde, amarillo, rojo y crítico.
3. Tipos de umbrales.
4. Dirección de lectura por KPI.
5. Objetivos por área.
6. Objetivos por industria.
7. Objetivos por sucursal.
8. Objetivos por producto o familia.
9. Objetivos por responsable.
10. Fórmulas de desvío y cumplimiento.
11. Reglas de activación de alertas.
12. Relación objetivo → señal.
13. Relación objetivo → alerta.
14. Relación objetivo → tensión.
15. Relación objetivo → acción.
16. Relación objetivo → FARO Score.
17. Confianza de evaluación.
18. Versionado de objetivos.
19. Gobernanza y aprobadores.
20. Objetivos mínimos para MVP.

40. Conexión con otros anexos

Los objetivos y umbrales FARO convierten los KPIs en lectura ejecutiva. Definen cuándo un indicador está sano, en observación, en alerta o crítico, considerando industria, sucursal, producto, tendencia, responsable y calidad del dato. Sin umbrales, FARO solo muestra números; con umbrales, FARO puede activar señales, alertas, tensiones, acciones y FARO Score.